#人はなぜ？に惹きつけられる！～MUP week7～
こんにちは！
今日は、伝えるスキルについて学んだので
アウトプットしていきたいと思います。
伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わります。
ここでは営業を例に話を進めていきます。
事前調査はお辞儀の挨拶より重要
営業において事前調査が何よりも一番重要となります。調査せずに自社のプレゼンばかり考えて、クライアントにお会いしてからヒアリングするようなことはしてませんか？それだと相手はあなたに聞く耳さえもってもらえないかもしれません。
徹底的にヒアリング、順序立てて伝える
SPINの法則
ヒアリングの仕方にSPINの法則があります。美容院オーナーへの提案例
S（Situation）状況質問
⇒御社の広告費は年間いくらくらいですか？
集客はホットペッパーに偏っているイメージですかね？
広告で最も重視している方法って何ですか？
P（Problem）問題質問
⇒集客で現在の課題とかって何だと考えますか？
→例えば他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか
I（Implication）誇示質問（より大きな問題に発展するぞ）
⇒実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？
N（Need Payoff）誇示質問（買わせる質問）
⇒お客様がリピートできるようなシステムもあるんですが興味あったら説明しますがいかがですか？
このように営業は、自社の商品をプレゼンして買わせるのではなく、相手に自社の商品が必要だということを口で発しさせることで自然と買ってくれるような仕組みを作ることが大事です。ポイントとしては、こちらがあらかじめ知っている事でもいちいち聞いて、相手に言わせることです。
BFAB営業
ここまでヒアリングして、相手が自社の商品がどんなものなのか聞きたいという状況になって初めてこちらからのプレゼンをしていきます。
プレゼンの仕方としてBFABというものがあります。
Benefit
⇒弊社のインスタ人工知能の導入で御社に１億円の経費削減と年間１億円の売り上げ向上、合計２億円のメリットを提供できると予測しています。しかもリピートの獲得も可能です。
Feature
⇒なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。
Advantage
⇒そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。
Benefit
⇒それによって１億円の経費削減、そして新規層のターゲットで１億円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。
ポイントとしては最初と最後2回に分けて結論を言うことです。このBFABの順序に沿って伝える練習を何回も繰り返して、見ないでも言えるようになれば立派です。このように営業は1つのものを繰り返し売っているだけで新しいことをやる職業ではないです。なのでSPINの法則、BFABの伝え方をしっかり行うことで結果はついてきます。
Why90% What5% How5%
ここまで、What（どんなシステム？なにを提供してくれるの？）How（どうやってそれを提供できる？）の仕方を説明してきましたが、これって営業における10％しか重要ではありません。一番大事なのがWhyの部分、”なぜそれを提供するのか？”です。
例えば、採用においてもその会社がどういった事業をしているのかはあまり重要ではなく、なぜその事業をしているのか、そしてこれから何を信じて進み続ける会社なのかということをしっかりと伝えることが大切です。それに共感してくれる人を採用すれば離職率も全く違ってきます。このようにWhyの部分は営業において90％重要です。
筆者も仕事でランニングシューズの接客を行うとき、今まではただ商品や機能の説明を行っていました。しかし、”このシューズを実際マラソンの時に履いて、みんなが足が痛くなる30kmの地点で、自分の足に力を入れることなしに勝手に足が前に出る感覚で楽に走ることができて、タイムも縮めることができたんですよ。”と伝えると大体の人は納得して購入してくださるようになりました。部下にはまだ商品の説明だけしている人も多いので、この伝え方で売れるようになったことを教えていきたいと思います。
まとめ
- とにかく事前調査を行って、バカなヒアリングをしない。
- SPINの法則、BFABを使ってカンペなしに伝えられるよう準備する。
- Whyの部分（なぜ提供するのか）をメインに伝える。
ではまた。
